Как преодолевать возражение «работаем с другим поставщиком»

Сегодня мы расскажем вам, как преодолевать возражение «работаем с другим поставщиком».
Итак, суть данного возражения проста и очевидна, есть наработанные деловые связи, в которых потенциальный клиент уверен( здесь нельзя исключать определённой теневой составляющей, но сегодня не о этом).

Я применяю серию речевых блоков для преодоления данного возражения, давайте вместе рассмотрим их:

— Иван Иванович, вы сотрудничаете со своим поставщиком давно?
— да давно!
— Иван Иванович, значит, скорее всего, вы получаете от него, не самые лучшие условия, посудите сами, вы работаете с ним давно по условиям которые сейчас на рынке уже не актуальны, я вам больше скажу, ваш поставщик для своих новых клиентов даёт цену ниже, чем вам! Вы это понимаете?
— возможно! (По сути не важно что отвечает)
— Иван Иванович именно поэтому, я бы и хотел вам рассказать про наши услуги(товары), в чем наши плюсы и преимущества. Хорошо?

В 9 случаях из 10, это действительно так, новым клиентам ваши поставщики дают лучше условия,  чем вам. Поэтому важно посеять сомнение в актуальности его нынешних условий.

Сюда, так же, можно включить блок докрутки:

— Иван Иванович! Вы же давно на рынке, я уверен за эти годы вы не раз меняли поставщика, потому что, кто то предлагал условия лучше, я так думаю сейчас именно такой момент!

Суть приема поставить под сомнение актуальность нынешней цены и условий поставок, важно понимать, что здесь вы формируете интерес к вашему предложению!

Вторая часть речевых приемов направлена на формирование альтернативного варианта в замен существующего:

— Иван Иванович , у вас большая и серьезная Фирма, и работая с одним поставщиком, вы серьезно рискуете, ведь бывало такое, что ваш поставщик по срокам/качеству подводил и/или в наличие не имел нужного объема, поэтому вам нужно обязательно иметь два , а лучше три варианта поставщиков, проверенных и надежных, что бы не зависть от возможных обстоятельств, если ваш основной поставщик, не сможет выполнить данные вам обязательства , вы понимаете?
— Да понимаю, нет не понимаю, по сути не важен ответ
— Именно по этому я вам предлагаю купить у нас 20% ( здесь желательно указать  точный объём, например 3 тонны, 1 фуру, 300 шт и тд) от вашей месячной потребности, вы в итоге сможете проверить нас, оценить наш сервис и работу, что бы быть уверенным, что мы вас не подведём!

По сути вы не чем не рискуете! Давайте обсудим какой объём вы сможете нам поручить? Хорошо?

Задача данного приема получить небольшую частичку от большого заказа, аргументы понятны давайте попробуем наш сервис, объём не большой, вы не чем не рискуете! Важно дать клиенту, простой и легкий вход в работу с вами, здесь нет задачи, что то существенно заработать, не в коем случае!

Основная задача сам факт сотрудничества! Вы формируете доверие, окружаете клиента заботой и вниманием. Формируете его лояльность. Далее вы сможете аргументировано работать над тем, что бы данный заказ сначала стал постоянным, а потом постепенно увеличиваете свой объём.

В итоге вы сможете получить заказ, вам важно не ударить в грязь лицом, сделать хороший результат для заказчика!

Надеюсь вы понимаете, что данный приём будет эффективен , не со всеми клиентами, но мы уверены поможет вам продавать больше! Делитесь с друзьями и коллегами, данным материалом. Успехов в переговорах и продаж!